STRATEGI DISTRIBUSI

A. PENGERTIAN

Saluran distribusi adalah lembaga yang menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen melalui perantara pedagang maupun agen untuk mencapai pasar tertentu.

B. ALASAN MENGGUNAKAN PERANTARA

Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial (Stanton, et al., 1990). Alasaan menggunakan perantara karena adanya beberapa kesenjangan antara produsen dan konsumen yang berupa kesenjangan spansial, waktu, nilai, keragaman,dan kepemilikan produkkarena perbedaan tujuan serta persepsi masing-masing.

C. KEUNTUNGAN MENGGUNAKAN PERANTARA

Keuntungan dalam menggunakan perantara adalah dapat memanfaatkan hubungan antara konsumen dan produsen dan menyebabkan skala operasi mereka dalam menyebarluaskan produk sehingga dapat mencapai pasar sasaran secara efektif dan efisien.

D. PERANTARA PEDAGANG

Perantara pedagang atau merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari produsen)untuk kemudian di jual kembali. Dua bentuk utama dari perantara pedagang adalah:

1.  Pedagang besar (wholesaling)

Suatu kegitan yang berkaitan untuk menjual produk untuk diperdagangkan kembali atau untuk pemakaian bisnis.

Sifat pedagang besar adalah:

-   Posisinya berada diantara produsen dan pengecer atau agen dan pengecer

-   Barang yang ditanganinya adalah barang-barang industrial tidak untuk dikonsumsi akhir

-   Pedagang besar dapat juga bertindak sebagai pengecer.

2.  Pengecer

Pedagang eceran adalah segala kegiatan yang berkaitan dengan penjualan barang dan jasa langsung kepada konsumen akhir untuk kepentingan konsumsi pribadi atau nonbisnis.

Sifat pedagang eceran adalah:

-   Kepedudukan pedagang eceran adalah diantara produsen, atau pedagang besar atau agen dengan konsumsi akhir.

-   Barang yang ditangani adalah barang-barang konsumen.

E. PERANTARA AGEN

Perantara agen dipisahkan dengan perantara pedagang karena perantara agen tidak mempunyai hakm milik atas semua barang yang ditangani. Defenisi perantara agen adalah perantara yang menyalurkan barang kepada pengecer tanpa memiliki barang tersebut.meliputi:

-   Agen perusahaan merupakan penyalur barang perusahaan yang independen untuk beberapa jenis produk yang tidak saling bersaing.

-   Agen penjualan (selling agent): melakukan kegiatan yang biasanya dilakukan oleh produsen, yaitu misalnya menetapkan harga, promosi, penyimpanan, transportasi, maupun egiatan lain untuk mengatasi persaingan.

-   Broker: adalah pedagang besar yang berusaha mempertemukan antara pembeli dan penjual yang umumnya bekerja untuk temporer pada waktu tersebut.

-   Pedagang pengumpul dan komisioner: pedagang pengumpul adalah pedagang besar yang membeli beberapa produk dari beberapa produsen untuk dijual kembali ke pusat-pusat pasar.agen komisioner adalah pedagang besar yang membawa sendiri barang daganganmilik beberapa produsen ke pusat-pusat pasar.

-   Pelelang: adalah pedagang besar yang melakukan penjualanya dengan sistem lelang

-   Kantor cabang penjualan: merupakan salah satu bagian dari organisasi yang dependen terhadap produsen.

-   Kantor cabang pembelian; merupakan wakil dari beberapa pengecer karena memang bagian dari organisai pengecer yang dependen.

F. BEBERAPA ALTERNATIF DISTRIBUSI

ada tiga alternatif distribusi pada produsen:

1.  Distribusi Intensif

Distribusi ini dapat dilakukan produsen yang menjual barang konvenien. Dalam hal ini, perusahaan menggunakan pengecer sebanyak-banyaknya untuk mencapai konsumen.

2.  Distribusi Selektif

Perusahaan berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Hal ini dilakukan untuk memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen.

3.  Distribusi Eklusif

Produsen menggunakan pedagang besar untuk mempermudah pengawasan terutama mengawasi tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen dan juga usaha kerja penyalur dalam periklanan. Pada umumnya distribusi eklusif ini banyak digunakan:

-   Barang-barang special

-   Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jmlah besar, sehingga pembeli lebih leluasa memilih produk.

-   Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan, seperti pemasangan, reperasi, dan sebagainya.

G. SALURAN DISTRIBUSI BARANG KONSUMEN

Penjualan barang konsumen dilakukan melalui perantara. Hal ini dilakukan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang menyebar yang tidak mungkin dicapai oleh para produsen. Dalam menyalurkan barang ada lima jenis saluran yang digunakan:

1.  Produsen-konsumen

Disebut juga saluran distribusi langsung. Karena produsen dapat menjual barangnya melalui pos atau mendatangi tempat atau rumah konsumen.

2.  Produen-Pengecer-Konsumen.

Jenis ini juga disebut dengan distribusi langsung. Pengecer dapat membeli langsung dari produsen.

3.  Produsen-Pedagang besar-pengecer-Konsumen

Disebut juga distribusi tradisional. Disi produsen hanya melayani penjualandalam jumlah besar, tidak menjual kepada pengecer melainkan pengecer membeli kepada pedagang besar dan pengecer menjual kepada konsumen.

4.  Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen

Dalam hal ini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya ditujukan kepada para pengecer besar.

5.  Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen

Agen digunakan sebagai perantara yang menyalurkan barang kepada pedagang besar yang kemudian dijual ke toko-toko kecil.

H. SALURAN DISTRIBUSI BARANG INDUSTRIAL

Saluran distribusi barang industrial mempunyai kesempatan yang sama bagi produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan.

Kantor cabang ini akan digunakan untuk mencapai lembaga distribusi selanjutnya.

I. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMILIHAN SALURAN

a.  Pertimbangan Pasar

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan:

-   Konsumen atau pasar industri

-   Jumlah pembeli potensial

-   Konsentrasi pasar secara geografis

-   Jumlah pesanan

-   Kebiasaan dalam pembelian

b.  Pertimbangan Barang

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang antara lain:

-   Nilai unit

-   Besar dan berat barang

-   Mudah rusaknya barang

-   Sifat teknis

-   Barang standard dan pesanan

-   Luasnya produk line

c.  Pertimbangan perusahaan

Hal yang dipertimbangkan:

-   Sumber pembelanjaan

-   Pengalaman dan kemampuan manajemen

-   Pengawasan saluran

-   Pelayanan yang diberikan oleh penjual

d.  Pertimbangan Perantara

Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan, yaitu:

-   Pelayanan yang diberikan oleh perantara

-   Kegunaan perantara

-   Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen

-   Volume penjual

-   Ongkos






SUMBER:
- BUKU STRATEGI PEMASARAN EDISI II, FANDY TJIPTONO, PENERBIT ANDI
- BUKU UNIVERSITAS GUNADARMA

SUMBER: