Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh, menggunakan, dan menentukan produk dan jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahalui dan mengikuti tindakan-tindakan tersebut (Engel et al., 1990).
A. BERBAGAI FAKTOR YANG MEMPERBAIKI KEPUTUSAN BELI
1. Faktor Personal
Meliputi:
- Motivasi
Adalah dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan (needs). Kebutuhan-kebutuhan yang harus dipenuhi manusia seperti fisik (lapar, haus, istirahat, dsb), psikis (kasih sayang, kebebasan, dsb), hasrat, perasaan. Motivasi merupakan situasi yang bersifat pribadi.
- Persepsi
Adalah proses pemilihan, pengorganisasian, dan pengertian informasi berdasarkan pengalaman pribadi.
- Pemahaman
Adalah proses perubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi sebelumnya. Proses pemahaman terjadi sebagai berikut:
Drives adalah stimulus internal dari diri seseorang yang berusaha mengatasi masalah karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Misalnya dorongan untuk mengatasi rasa lapar.
Cues adalah stimulus eksternal yang terekspos agar memeperoleh respons seseorang. Misalnya iklan.
Response adalah reaksi atau tanggapan seseorang atas stimulus (internal atau eksternal) yang diterimanya. Response dapat berwujud kesediaan untuk memenuhi atau menolak pemenuhan kebutuhan.
Renforcement adalah penguatan terhadap perilaku usaha pemenuhan (penolakan) kebutuhan berdasarkan pengalam yang diperolehnya. Reinforcement mempererat hubungan antara cues dan response.
- Kepercayaan
Adalah deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas sesuatu obyek atau gejala.
- Sikap
Adalah penilaian relatif seseorang atas suatu obyek atau pemikiran tertentu secaara konsisten.
2. Faktor sosial
Adalah pengaruh-pengaruh eksernal terhadap keputusan seseorang. Faktor-faktor sosial meliputi:
- Peran dan Status
Peran adalah kegiatan-kegiatan seseorang untuk menyatakan keberadaan atau yang diharapkan pada dirinya dalam lingkungan
Status adalah penghargaan umum masyarakat terhadap seseorang
- Keluarga
Adalah kelompok terkecil dalam masyarakat yang meliputi orang tua dan anak-anaknya dan merupakan kelompok yan langsung dapat mempengaruhi perilaku seseorang.
- Kelompok referensi
Adalah kelompok yang langsung atau tidak langsung mempengaruhi pembentukan perilaku seseorang.
- Kelas sosial
Adalah tingkatan dari struktur klas masyarakat byangb berjenjang dan relatif permanen dalam persamaan nilain, minat, dan perilaku.
- Subkultur
Adalah kelompok masyarakat yang mempunyai kebersamaan sistem nilai berdasarkan pengalam hidup
- Kultur
Adalah sistem nilai, persepsi, kebutuhan dan perilaku yang dipahami oleh setiap anggota melalui keluarga atau kelompok penting lainnya.
B. BERBAGAI MACAM STRUKTUR PEMBELI
1. Perilaku pembelian yang kompleks
Ini terjadi apabila menuntut keterlibatan pembeli terhadap produk yang dipilih tinggi. Misalnya, adanya pertimbangan untuk melakukan pembelian mobil untuk pertama kali dan adanya tawaran produk lain .
2. Perilaku pembelian pencarian variasi
Meskipun pembelian produk yang ditawarkan sangat tinggi dan para pembeli tersebut tidak menghiraukan maka pilihan alternatif produk hanya sebagai variasi saja. Pergantian merk terjadin bukan karena ketidakpuasan melainkan hanya untuk merasakan berbagai macam merk saja.
3. Perilaku pembelian menekan ketidaksesuaian
Pembeli sangat memperhatikan produk yang meraka beli, tetapi karena ada perbedaan antar merk yang tidak memenuhi maka pembeli akan mengalihkan perhatiannya pada hal-hal yang lain yang digunakan sebagai penentu pilihannya. Misalnya kondisi tempat penjualan, kemudahan dalam pembelian, dan sebagainya.
4. Perilaku pembelian kebiasaan
Ini terjadi bukan karena pembeli setia terhadap merk, tetapi lebih banyak karena kebiasaan terhadap merk tersebut.
Secara skematis, perbedaan perilaku pembelian berdasarketerlibatan konsumen dan perbedaan merk produk tersebut adalah sebagai berikut:
C. STRUKTUR KEPUTUSAN BELI
Menurut Swatha dan Handoko (2008;102) adalah:
Ø Keputusan tentang jenis produk
Untuk menenukan jenis produk yang ingin dihasilkan, perusahaan harus memusatkan perhatiannya terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen. Sehingga, produk yang dihasilkan mempunyai daya tarik yang maksimal.
Ø Keputusan tentang bentuk produk
Mencakup tentang atribut-atribut yang terdapat dalam produk yang ingin dibeli.
Ø Keputusan tentang merek
Keputusan ini sangat subyektif tergantung dari selera dan keinginan konsumen.
Ø Keputusan tentang agen penjualnya
Perusahaan harus mampu mengetahui dimana konsumen dalam memilih agen-agen penjualan yang dipilihnya.
Ø Keputusan tentang jumlah produk
Pembelian ini terjadi karena adanya pembelian yang melebihi satu unit. Di sini konsumen menentukan seberapa banyak produk yang akan dibeli dan perusahaan atau produsen menyediakan produk dalam jumlah yang dibutuhkan konsumen.
Ø Keputusan tentang waktu pembelian
Keputusan ini dapat terjadi kapan saja dan dipengaruhi oleh waktu dan bagaimana konsumen memperoleh dan membelanjakan uag yang dimilikinya.
Ø Keputusan tentang cara pembayaran
Disini konsumen dapat melakukan pembayaran secara tunai maupun cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya.
D. TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN
1. Perumusan masalah
Terjadinya kesenjangan antara kondisi nyata dan kondisi ideal dan dikuatkan oleh stimulus internal dan eksternal. Misalnya orang yang menjaga kesehatan nya dengan tidak mengkonsumsi makanan yang berkolesterol tinggi.
2. Informasi
Merupakan pendukung dalam mengambil keputusan. Sumber informasi dapat berupa berita dari televisi atau radio, iklan yang ad dimajalah atau dijalanan.
3. Evaluasi alternatif
Alternatif untukmembeli atau tidak membeli produk, dipengaruhi oleh pertimbangan seperti manfaat,kepentingan,dll. Namun pertimbangan itu sering bertentangan dengan biaya yang akan dikeluarkan.
4. Pengambilan keputusan
Hasil dari evaluasi alternatif adalah penentuan keputusan untuk membeli atau tidak membeli.
5. Perilaku tindak lanjut
Perilaku ini dapat diperoleh setelah melakukan pembelian. Apakah ,pembelian tersebut merupakn masukan yangb memperkuat atau memperlemah perilaku pembelian untuk kemudian harinya.
E. PERILAKU PEMBELI INDUSTRIAL
Adalah kelompok organisional yang membeli produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan dijual untuk kepentingan organisasinya.
F. PROSES KEPUTUSAN BELI INDUSTRIAL
1. Penentuan kebutuhan
Penentuan kebutuhan akan suatu barang merupakan usaha identifikasi persoalan yang dihadapi (terutama oleh bagian produksi). Misalnya usulan pembelian yang menjelaskan tentang spesifikasi barang, jenis, julmlah, dan waktu yang diperlukan.
2. Pengumpulan informasi
Informasi digunakan disaat mengambil keputusan. Informasi terbagi 2, yaitu:
- Informasi dari dalam :informasi ini diminta dari bagian produksiyang memberikan penjelasann secara umum
- Informasi dari dalam: biasasnya dari pemasok, konsultan. Informasi ini dikumpulkan untuk menjelaskan tentang produk, proposal barang yang ditawarkan, kkualifikasi pemasok, serta pesyaratan negosiasi yang diperlukaan.
3. Pengambilan keputusan
Setelah informasi telah diperolh, maka akan ditarik kesimpulan. Misalnya kualifikiasi pemasok dalam hal pengamanan, kepercayaan, kemampuan, maupun keahlian ang sangat perlu dipertimbangkan. Teknik evalusi terhadap pemeriksaan fisik barang serta analisa biayadan manfaat dilakukan untuk mempertimbangkan setiap usulan penawaran. Bagian pembeli atau bagian otoritas dengan usulan bagianj produksi mempunyai wewenang dalam mengambil keputusan. Prosedur ini dilakukan untuk pelaksanaan pembelian yang tidak rutin.
4. Pelaksaan pembelian
Proses yang dilakukan dalam keputusan pembelian adalah melakukan negosiasi kontrak dan pengiriman barang.
5. Evaluasi pembelian
Adalah penilaian terhadap kegiatan pembelian yang telah selesai dilakukan. Hasil penilaian akan merupakan masukan terhadap rencana pembelian yang akan datang.
DAFTAR PUSTAKA:
BUKU UNIVERSITAS GUNADARMA
Tidak ada komentar:
Posting Komentar